Qué productos debe tener una farmacia nueva: la lista de surtido inicial, por lo que la gente pide

Esta es una lista de surtido para el dueño de una farmacia: qué productos pide la gente con más frecuencia y, por tanto, cuáles conviene tener desde el primer día. No es una recomendación clínica, no dice qué debe tomar nadie ni para qué, y no sustituye el criterio de su farmacéutico responsable, que es quien decide qué se vende, a quién y cómo.

La clasificación entre venta libre y con receta varía de un país a otro, y la que manda es la de su autoridad sanitaria; aquí se marca la más común en la región como orientación. Los medicamentos controlados quedan fuera de esta lista a propósito: se surten solo cuando el responsable sanitario y la licencia lo permiten. Verifique los requisitos aplicables con la autoridad correspondiente de su país o municipio.

Quien abre una farmacia no tiene ventas que le digan qué se mueve en su zona, y el distribuidor sí tiene un catálogo de miles de productos y un «paquete de apertura» armado con lo que a él le conviene mover. Entre las dos cosas hay una tercera, que es la que sirve: lo que la gente pide en cualquier farmacia de barrio, que cambia poco de un barrio a otro, y que se puede comprar con criterio antes de tener un solo dato propio.

La Organización Mundial de la Salud llama esenciales a los medicamentos «que tratan de manera eficaz y segura las necesidades prioritarias en materia de salud de la población», y su lista modelo de 2025 tiene más de 520. Esa lista orienta a los gobiernos, no a una farmacia; pero la idea de fondo es la misma que necesita un dueño: hay un núcleo pequeño de productos que resuelve la mayoría de lo que la gente pide, y ese núcleo es lo primero que se compra.

Una regla de compra para toda la lista: por cada principio activo, una presentación de referencia —la marca que la gente conoce— y un genérico. Profundidad en pocos productos vale más que un producto de cada cosa; lo que sobra en el anaquel es dinero parado con fecha de caducidad.

Los bloques van en el orden en que suelen pesar en las ventas de una farmacia de barrio. En cada uno se dice qué pide la gente, qué principios activos cubren esa demanda, si son de venta libre (VL) o con receta (R) en la mayoría de los países de la región, y la presentación mínima con la que conviene abrir.

Los bloques de hipertensión, diabetes, colesterol y tiroides tienen algo que ningún otro tiene: el mismo cliente compra el mismo producto cada mes, durante años. Quien encuentra su losartán en su farmacia el día 28, con el precio de siempre, no cambia de farmacia; quien no lo encuentra dos veces, sí. En una farmacia de barrio, buena parte de los productos que más se venden son de receta, y casi todos de este bloque y del de infecciones.

Por eso la regla de compra aquí es distinta: no «una referencia y un genérico», sino profundidad en pocos. Los principios activos son los de la tabla, pero cuáles de ellos dominan en su zona lo dicen las recetas de la primera semana: los consultorios cercanos recetan con hábitos propios, y su farmacéutico los identifica en cuanto ve las primeras diez recetas. Anótelos, cómprelos con profundidad y no los deje faltar. Casi todo lo de este bloque se vende con receta; venderlo sin ella es una infracción en la mayoría de los países, y es una decisión que no toma el dueño sino el responsable sanitario y la ley.

Se repiten en casi todas las farmacias que abren, y los tres se pagan en dinero parado:

Variedad en vez de profundidad

Cinco marcas de paracetamol de adulto y ninguna presentación pediátrica. Se ve como un anaquel lleno; en el mostrador es un «no tengo» para la madre que llega con un niño con fiebre. La corrección es la regla de toda la lista: una referencia y un genérico por principio activo, y las presentaciones que cubren a niños y adultos antes que una marca más.

Comprar el paquete del distribuidor sin revisarlo

Los paquetes de apertura se arman con lo que el distribuidor quiere mover, y traen cosas que en su barrio nadie va a pedir. Se revisan contra esta lista, línea por línea, y lo que no está en ningún bloque se deja para más adelante.

Dejar los de receta para después

Por miedo a equivocarse, muchas farmacias nuevas abren con anaqueles llenos de venta libre y casi nada de continuidad. El resultado es una farmacia a la que se va por una emergencia y no por el mes: la clientela fija se queda en la farmacia de siempre. Los productos de continuidad se compran desde el inicio, con la lista corta que dan las recetas de la primera semana.

Una farmacia de barrio bien surtida termina manejando alrededor de mil productos distintos, contando presentaciones. Abrir con todos es un error caro: la mitad de ese catálogo se construye durante el primer año con lo que la gente pide y no encontró. Para abrir alcanza con los once bloques de la tabla cubiertos con profundidad, que son unos cuatrocientos a seiscientos productos según cuántas presentaciones elija de cada uno, y una lista de «no tenía» que se revisa cada semana.

La cantidad de cada uno se decide con dos preguntas: cuántas unidades se venderán antes de que el proveedor vuelva a pasar, y cuánto tarda en caducar. Para lo que rota a diario —dolor, gripe, digestivo— se compra para dos o tres semanas; para lo de continuidad, lo que las recetas de la primera semana indiquen; para todo lo demás, lo mínimo que el proveedor despache. Reponer lo que se vendió cuesta una llamada; rescatar lo que se compró de más cuesta descuentos y caducidades.

La lista de arriba es el punto de partida; la de su farmacia se termina de escribir en el mostrador. Tres hábitos la corrigen sin comprar nada: anotar cada producto que pidieron y no tenía, y revisarlo cada semana; anotar qué recetas llegan y de qué consultorio, para que el bloque de continuidad se ajuste a su zona; y mirar cada quince días qué no se ha vendido ni una vez, para no volver a comprarlo.

A partir de los dos meses, cuando ya hay ventas registradas, un sistema para farmacias puede empezar a decir por sí solo qué se mueve, cuánto y cuándo reponerlo — pero eso llega después. Los primeros sesenta días los sostiene esta lista y una libreta.

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