Cómo saber qué productos le dejan más ganancia en su farmacia
Para saber qué deja cada producto, reste el costo al precio de venta y divida esa ganancia entre el precio: ese porcentaje es el margen. Pero la decisión se toma multiplicándolo por las unidades que vende al mes — un producto de margen modesto que rota a diario deja más dinero que uno excelente que casi no sale.
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El producto que más vende casi nunca es el que más deja
Casi todo dueño de farmacia sabe de memoria cuáles son sus productos más vendidos. Muchos menos saben cuáles le dejan más dinero, y esas dos listas se parecen bastante menos de lo que uno esperaría.
La razón es simple: cada producto se compra y se vende a precios distintos, y la diferencia entre esos dos números —lo que de verdad queda para usted— varía muchísimo de un renglón a otro. Hay productos que se venden todos los días y dejan poco; otros que salen de vez en cuando y dejan bastante; y algunos que, contando bien, dejan casi nada o se venden por debajo de lo que costaron.
Esta es la lista que casi nadie tiene, y la que más decisiones cambia — sobre precios, sobre qué traer y sobre qué dejar de pedir.
Las dos cuentas: el margen y lo que deja al mes
Hay dos números y hacen falta los dos, porque cada uno responde una pregunta distinta.
El primero es el margen. Se calcula restando el costo de compra al precio de venta, y dividiendo esa ganancia entre el precio de venta. El resultado es un porcentaje y dice qué tan rentable es una unidad de ese producto. Es el número que hay que mirar para decidir el precio.
El segundo es lo que ese producto deja al mes: la ganancia de una unidad multiplicada por las unidades que vende en el mes. Ese es el número que dice cuánto pesa el producto en su negocio, y casi siempre reordena la lista por completo — un producto de margen modesto que sale todos los días le deja mucho más dinero que uno de margen excelente que sale una vez cada quince días.
El error más común es decidir con el primero solo. Subir el precio de un producto de margen bajo que casi no se vende no cambia nada; el mismo esfuerzo puesto en uno que sale a diario sí se nota a fin de mes.
- Margen: (precio de venta − costo) ÷ precio de venta. Sirve para decidir el precio.
- Ganancia mensual: ganancia por unidad × unidades vendidas al mes. Sirve para decidir a qué prestar atención.
- Use el costo real de compra, y actualícelo cuando el proveedor lo suba: un costo viejo hace que el margen se vea mejor de lo que es.
Los cuatro casos que va a encontrar
Al cruzar las dos cuentas, sus productos se acomodan en cuatro grupos. Cada uno pide una decisión distinta.
- Vende mucho y deja poco
- Es el grupo que más dinero mueve y el que más silenciosamente lo desgasta: son los productos que sostienen su día a día dejando muy poco de cada venta. Aquí conviene revisar dos cosas — si el precio se quedó atrás respecto al costo actual, y si está comprándolo al mejor proveedor disponible. Un punto de margen recuperado en un producto que sale todos los días se nota; el mismo punto en uno lento, no.
- Vende poco y deja mucho
- Buen margen, poca rotación. No hay nada que arreglar en el precio, pero tampoco conviene tener mucho inventario ahí: es dinero parado con buena cara. Cantidades pequeñas y reposición cuando se venda.
- Vende mucho y deja bien
- Es la columna vertebral del negocio y suelen ser pocos productos. Lo único importante aquí es no quedarse nunca sin ellos: un agotado en este grupo cuesta más que cualquier otra cosa que pase en el mes.
- Vende poco y deja poco
- El candidato natural a dejar de pedirse, con una excepción que hay que respetar: el producto que se tiene porque un cliente habitual lo necesita o porque su farmacéutico considera que debe estar. Esa decisión no se toma con la calculadora.
El grupo aparte: los productos sin costo registrado
Antes de sacar conclusiones hay que mirar un montón que suele pasar inadvertido: los productos de los que no tiene registrado cuánto le costaron. De esos no se puede calcular ningún margen, así que quedan fuera de todas las cuentas — y mientras estén fuera, cualquier total que saque está incompleto.
Suelen ser productos viejos, cargados a las apuradas o heredados de un sistema anterior. Completar esos costos es la tarea más aburrida de todo este trabajo y la que más limpia el resultado: sin ella, usted está tomando decisiones con una parte del inventario invisible.
Lo que el margen NO decide
Conviene decir esto con todas las letras, porque es donde el análisis de rentabilidad se tuerce en otros rubros y en una farmacia no puede torcerse: saber qué producto deja más ganancia no es una instrucción para ofrecerlo.
Lo que se le recomienda a una persona que llega al mostrador se decide por lo que necesita y por el criterio del farmacéutico — nunca por cuál deja mejor margen. Un sistema que empuje al dependiente hacia el producto más rentable es un sistema que trabaja contra la farmacia, porque la confianza del cliente vale más que cualquier punto de margen.
Las decisiones que el margen sí habilita son otras, y son suficientes: a qué precio vender, a qué proveedor comprarle, qué productos conviene tener siempre y cuáles dejar de traer. Todas se toman en la trastienda, con calma, y ninguna cambia lo que se le dice a un cliente.
Cómo hacerlo sin comprar nada
Este análisis completo, producto por producto, no se hace a mano con dos mil renglones. Pero una versión reducida sí, y da la mayor parte del valor en una tarde: tome sus veinte productos más vendidos, calcule el margen de cada uno con el costo actualizado y multiplique por las unidades del mes.
Esos veinte suelen concentrar buena parte de su venta, y ahí es donde casi siempre aparece la sorpresa: uno o dos productos muy vendidos con el precio quedado años atrás mientras el costo subió tres veces. Corregir eso paga la tarde con creces.
Cómo lo resuelve Farmagestor
Farmagestor tiene un panel de análisis de márgenes que hace este trabajo sobre todo el catálogo. Clasifica cada producto en tres grupos —margen bajo, normal y alto— contra los límites que usted defina, porque lo que es un margen aceptable lo decide cada farmacia y no un sistema.
Lo importante es cómo ordena la lista: no por porcentaje, sino por el dinero mensual que hay en juego en cada producto. Así, arriba de todo queda lo que de verdad conviene revisar primero — normalmente productos que se venden mucho con el margen quedado— y no un producto rarísimo con un porcentaje llamativo que sale una vez al mes.
También separa el grupo de productos sin costo registrado, para que sepa qué parte de su catálogo todavía está fuera del análisis, y agrupa por categoría para ver si el problema es de un producto o de una familia entera. Desde cada fila se entra a la ficha del producto a corregir el precio o el costo.
Y como son costos y ganancias, esos importes solo los ve quien debe verlos: para el resto del equipo, esa información no aparece.
Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan sobre dinero y ganancias.
¿Cómo se calcula el margen de un producto en una farmacia?
Reste el costo de compra al precio de venta para obtener la ganancia por unidad, y divida esa ganancia entre el precio de venta: el resultado, en porcentaje, es el margen. Use siempre el costo real y actualizado — si el proveedor subió el precio y usted sigue calculando con el costo viejo, el margen se ve mejor de lo que realmente es.
¿Qué es mejor, un producto de margen alto o uno que vende mucho?
Depende de cuánto deja al mes, que es la cuenta que decide: ganancia por unidad multiplicada por unidades vendidas. Un producto de margen modesto que sale todos los días suele dejar más dinero que uno de margen excelente que sale una vez cada quince días. El margen sirve para decidir el precio; la ganancia mensual, para decidir a qué prestarle atención.
¿Debo ofrecer primero los productos que dejan más ganancia?
No. Lo que se le recomienda a alguien en el mostrador se decide por lo que necesita y por el criterio del farmacéutico, nunca por el margen. La rentabilidad sirve para decisiones de trastienda: a qué precio vender, a qué proveedor comprarle, qué conviene tener siempre y qué dejar de traer. Ninguna de esas cambia lo que se le dice a un cliente.
¿Cada cuánto debo revisar los márgenes?
Al menos cuando cambien los costos, que es lo que descuadra el margen sin que nadie lo note: el proveedor sube el precio, el suyo se queda igual y la ganancia se encoge en silencio. Una revisión mensual de los productos que más dinero mueven basta para no llevarse sorpresas; el catálogo completo puede mirarse con menos frecuencia.
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¿Qué hago con los productos que no tienen costo registrado?
Completarlos, porque mientras no lo tengan quedan fuera de cualquier cálculo de rentabilidad y sus totales están incompletos. Suelen ser productos antiguos o cargados a las apuradas. Es la tarea más aburrida del análisis y la que más limpia el resultado: sin ella está decidiendo con una parte del inventario invisible.
¿Su duda no está aquí?
Escríbanos y le responde una persona del equipo de Farmagestor, que conoce la operación de una farmacia por dentro.
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